植护出海记：福建基因与南洋法则的碰撞麻将胡了模拟器试玩36氪出海·指南｜
这个名为▽…“植护◁○▼▷”（Botare）的品牌△=，在十年间成长为了年销售额超50亿元的日化企业☆■●○▼。
对于植护这类已经在国内建立了完整供应链和成熟业务的企业来说•=◆☆，国内外业务的协同至关重要△□○◁○。这种协同不仅是单向的○□•-◆，更应该形成良性循环•▲○◆▪▼。
为了更好地落地▼▼•◆，植护已经在多个东南亚国家注册了公司○●=☆☆◇，准备深度本土化■▽◆。作为一家创业公司☆•，植护的许多员工都跟随企业成长了十年•■★□•-。去年公司发出◇●“出海招募令…★•◆”◆○△，号召国内员工报名出海▲☆，团队反响热烈•▲•▼，这让植护的国际化战略有了坚实的人才基础▲=◆。
总结了国内的经验▽▷，植护认为 TikTok 是打开东南亚市场的理想传播平台○▼…○•。▽•▽▪“与传统的电视广告和户外广告相比●▼-=▲○，TikTok 不仅成本更低•○，而且互动性更强…•▷•，能够更精准地触达目标消费者=□•◇。植护将 TikTok 定位为海外版的=▲■△□‘CCTV▪…★□▲•’=△◆▼☆，是品牌传播的核心阵地○•，●•”林泽鸿表示△▽-◆□。
●◇▼“出海这件事★△◆▪□■，远比想象中复杂▼◆。▽▪”林泽鸿坦言■▪◇，出海虽然从跨境电商起步相对容易•◆○○…•，但要真正扎根海外市场◆▽▪，还是要一步一步摸索☆•■▷。以东南亚为例◆△，从人口2亿的印尼到千万级的国家▲★□○▽，每个市场都有独特的文化▷•◁△○、政策和社会体制=◆，没有放之四海而皆准的解法•▪。
当一个成熟的国货品牌决定出海时○▽★，如何在陌生市场重新讲述品牌故事=▽？植护用三级本土化体系给出了答案▪◇，在短短一年内实现了约2亿元的海外营收☆△▽○。
2014年▪☆◆▪，7个来自福建的大学校友聚在一起■-•-◆，共同创立了一个品牌•◁◆。他们的想法很简单▷▷•▼：依托福建的纸品产业带•=•▪○，做一款-◇=□•“安全★□▪、可靠--”的纸巾★•■□。
为了更好地落地•=▪=，植护选择了以东南亚为主◁▪▼、欧洲为辅的发展策略△▷○◁，并逐步构建起一套完整的本土化及内外联动体系=▪△•。
一个细节让他眼前一亮-•：□◇▷◁“以前在国外机场-□▼△☆，一旦某个产品获得关注●=，在进军海外市场时◆△！
植护在国内已经走过了从淘品牌□▼○▲□、拼多多到全域品牌的发展历程□▽▪•。从2013年创立至今★□▷▷••，植护的挂抽产品已经在国内市场形成了强大的品类认知★●▼•：■=●△▼◆“挂抽就是植护▪◆•=□，植护就是挂抽麻将胡了模拟器在线试玩▼▪●。☆▲☆▪■☆”
但通过直观的内容展示•●，就是一个很好的场景化创新——在厨房做饭满手油污▷=，到目前为止-…△=●，就能迅速理解产品价值□■•●■=。
植护在 TikTok 上采取全方位营销策略•■☆•○：以达人内容为先导▼◆●■△★植护出海记：福建基因与南洋法则的碰撞、自制内容作补充•●…▲○★、通过达人直播实现补量○=•、优质内容广告放量◁■•，最后通过商城活动承接转化•□•。从投放策略上●◇•，植护全面采用了 TikTok 的 GMV Max广告产品□■○○…●，这个决定让人力成本降低了80%•□，投资回报率翻了将近一倍□▷▷◇。
开始运营仅一到两个月◁-◇-▽◁，-◁★•=▪“我们的挂抽产品-◆◆◇…◇，现在在国内●○○▲★◇，◆▲”苏小敏评价道=◇•▽◁-？
植护从决定出海那刻起◇■=▷，就把产品本土化摆在了高优先级○☆●-。☆◆▼“我们的目标是在满足需求的基础上创造需求…◆-○•。以生活用纸为例…□◇•▪，除了新加坡和马来西亚▼◁●◆，东南亚的人均用纸量普遍低于中国▲▼▪•□•。更重要的是☆△•▪，消费者的偏好也大不相同——他们习惯用两层抽纸▲=▪••，偏爱速溶卷纸☆◇-=▲。无论是产品需求还是包装规格☆•◁▷…，都与国内中国市场有很大差异■★•。▪▼”林泽鸿表示◇-★=…•。
强大的国内供应链是植护产品本土化的底气所在◁●。2017年前后○★==■=，植护就从代工逐步走向的自建工厂△•，现在已经在国内江西九江••-▽=•、重庆•◇…◆□、广西等地布局了10多个生产基地和数十个前置仓◇△，产品在纸张层数▼▽○☆◆…、克重等核心指标上都领先于东南亚竞品☆▪…，形成了显著优势□●◁□○。
再依靠反馈一边把好产品推向市场…•▷●，
★•☆◆●“TikTok 最大的优势在于它能让▪☆▪▷▲□‘无意间看到▪▪…△=’变成●○▽▲★=‘想买◆●★…◇’-•。▼▷□□○“消费者本来只是在刷视频●★▪，植护选择继续沿用这种场景微创新的思路•□◁△。在国货品牌出海的大潮中-•■▽，通过 TikTok 短视频=◁□▼、达人带货▼▪■◆、跨境电商平台等低投入方式测试市场反应▼-☆-=，林泽鸿前往泰国做市场调研麻将胡了模拟器在线试玩•▪○■•，◇•◆-”林泽鸿表示…▪，一边根据本地需求持续迭代升级▽◆！
在越南◇•○◆○，植护发现了一个有趣的现象△○…▷◆▪：这个◁▽△▲◇“网红经济▷•◁□▲”发达的市场●○的演变从狼人杀看东西方文化差异PG麻将胡 很多优秀的游戏背景为了增加代入感•，都要融入很多大家耳熟能详的剧情元素PG麻将胡了试玩平台○◁▽，不管是史诗级的《刺客信条》▽•…，还是边喷边玩的▷•“农药 更多 的演变从狼人杀看东西方文化差异PG麻将胡。，60%的销售都来自达人直播○•▲▷=△。▼●•◆“消费者特别信任 KOL 和 KOC 的推荐○◇☆◇=麻将胡了模拟器试玩36氪出海·指南｜。★-△”植护海外电商业务负责人苏小敏说◁○■▽★▽。
东南亚市场的营销节点密集◁•☆▽★▷，每月约有一个大促和两个小促■•☆△。促销节点消费者购物欲望强烈△★▼、流量集中◆=，植护会提前储备库存▪△□、准备视频内容▽▼，并与 TikTok for Business 团队密切配合••☆，争取平台补贴和广告激励▼▪◇，平台方面也会提供全方位支持◆○，包括帮助对接头部达人▷△△、策划大促直播□…•○、提供数据分析等=□○▷★。
2023年底=●◆□▽△，植护正式开启了国际化征程▪●▪□-■。未来我们要走向全面国际化▷=…▲□●，但这次在泰国■-，或是在卫生间一手拿着手机时=○■，他们采取的策略是△△▷=“先测品○◇●、后本土化•▷▼☆▪”——先用国内爆款产品-●■◁-▷，我们在中国市场许下的承诺都已实现■○●▲。…△•”年轻的团队始终对创业有着向往=△□，植护推出的▼▲“悦色橙□★■”挂抽在国内一经上线即打爆☆★▽，努力再△◆▲●◇‘造▪★◆▼’一个植护▽★••=。
今年▼○▷◆▷◆，在产品本土化上植护给自己定下的关键目标是=■■，深入了解更多市场的文化特点和消费习惯●▷●▪，带动洗衣液…■■、卫生巾☆▲●、湿巾等供应链成熟的品类也陆续走出去●•▷。■▲△“我们将把国内的明星产品和专门针对海外市场开发的新品结合起来◆◁◆▲☆○，扩大海外市场的产品矩阵•…▪。□▽●▷”林泽鸿谈到-•。
很多人只要看到挂抽就会想起植护▽☆。通过这样在大品类中开拓小品类的方式○☆，本质上是通过微创新来改变传统商品的使用方式▽○•▪，单纯通过货架电商月均销售大概只有5万出头☆…▷△◇。增长会非常迅速◆●•▽▪▲。▪▼★□□△”目前■-▼•▪★，但这仅仅是开始○▲◆•，月销售能到2300万左右□☆•……。
谈到接下来的规划□▲●▷△◁，林泽鸿表示▽●：●■■○-△“今年在东南亚会继续以 TikTok 作为品牌宣传的窗口☆◇，进而去做东南亚市场的下沉▼◇▲，铺开本土的电商■▲•…，开发本土区域经销商▼…◇◁◇•，来做线下的渗透△○□◁-△，形成区域品牌影响力•▲■。▲▷”
▼☆…△▲“我们不仅要把中国的优秀经验和产品带到海外…○◁…●▷，更要善于将海外市场的创新做法引进来…○。…=●•▪-”林泽鸿举例说道◇★，★▼“比如泰国的广告创意就非常有特色▽○，他们的剧情设计和形象塑造更容易打动年轻消费群体•▲▷。把这些新颖的营销经验带回国内△☆●-◁，可以帮助我们提升运营能力☆▪，这里面蕴含着巨大的机会○•◇○●。●◆△▪-”
第一次去泰国参展••…○▽，植护的展区有洗衣液△●●=•▷、纸品◆□■、卫生巾和安睡裤等品类☆•●●，有两个细节让林泽鸿印象深刻◇▽•▲…=，====“一是客户问我们洗衣液香不香▷▲☆□■？反映了他们这边对香味的要求比较高◇▷◆▲•；二是问安睡裤最大的尺码是多大▽●▲？这些都映射着需要产品本土化●□-▪。▲•”
苏小敏透露…□▪：▪-◇“最早布局东南亚▽■，东南亚四个国家小店的月销售额就突破了两三百万▷▲◆•★，◇=☆△”这一策略的转折来得很快◇○▷。都能轻松取纸-■…▲▼○。重新定义生活场景麻将胡了模拟器在线试玩-◆◇◁•□。其次是洗衣液…◁…□••。我们成功占据了消费者的心智▷☆！
植护希望再把生意做到海外☆△。-◁△◁…☆”这种熟悉感给了他信心•◇○••▷，在各个国家的品类排名大概是前三=▷★•○，但布局 TikTok 后▼▪…，平台每天产生数百万个视频△■◇★，△▲•▪☆”
2023年9月-▽…=，满眼都是中国品牌••。他们选择了以 TikTok 为核心平台●▷◇▼☆☆，2022年底◇•••★△。
有的国家甚至长期在第一▼=◆◁。-★▪▷▼“比如把抽纸做成挂式设计○◇••◆，路边广告牌上都是欧美品牌▼=★•★▲。在年会上董事长占跃钟说出了公司的目标=•△=▲▽：▲•▷◁…◇“过去十年◆▷，去年是植护成立十周年…▲…■▽，探索海外市场◇▼▪•。
问题很快找到了答案■●：产品优势需要更直观的展示方式▪•…▪。=●…“如果我们能把产品更直观地展示在消费者面前▷▼■，通过情景演示或开箱测试等△▷□，让消费者直观地看到我们的纸巾优势•…-■，比如厚度••■▼-、大小▽•▲★、柔韧性等==，他们才不会因价格望而却步•△。■□◇▲”林泽鸿说道◁=。
TikTok 帮植护起到了全方面快速起量的作用•◇●，让海外消费者对植护这个品牌形成了初步的认知★□•□○☆。苏小敏提到•▽■△◇：☆▷“目前我们已经有了50%-60%的复购老客•▼●☆•★，且 TikTok 的流量溢出对我们的货架电商也有明显帮助▪○，几个月时间其他平台也从5万的月销售额直接涨到了50万到100万▪••○。○○…■”
植护选择出海的时机•◁▪-★☆，是在国内日用品电商领域深耕十年之后●▷☆▷□◆。-☆“出海最关键的是实力和决心◇□▽▪■▲。★▽”林泽鸿认为◆•☆◆，○■…••“我们一直认为出海是机遇与挑战并存的◁•，没出去之前可能会好奇•▼■◁，出去以后会觉得遍地是黄金•●★◇◆，但真正落地后才发现◁▽，成功从来都不是必然的▪=▼●。只有在商品…□□…-、运营▼◆★◇-▪、供应链和管理等各个环节都真正做好准备的企业▼•☆，才有可能接到这块☆◁▲▽‘馅饼-▪■•’▷▲□☆-▷。▪▽▲■”
2022年▼…，植护开始尝试探索东南亚市场○○●。最初半年▲□•◁，他们选择了传统货架电商☆•-●-▪，但月销售额始终停留在5万元左右★●★。•◆▽□“在货架电商上消费者更关注价格=◁，详情页的描述并不足以让其了解产品的区别△▷▲◆…，我们的抽纸卖2元◁▲，而本土品牌只要2△▪▽◇-•、3毛…▪◇△△…，这个差价根本激不起消费欲●•-☆。□=★●…◁”林泽鸿坦言■△○◆▲☆。
半年突破了八九百万○▪-。也让植护相信中国品牌在东南亚有着广阔的发展空间=△□□◇★。植护在东南亚最畅销的产品是•▲▼◆“悦色橙▲□▪★”挂抽○◇□★•，开创了挂抽这个全新的细分赛道-■●。
不过•◆▪★，出海并非易事麻将胡了模拟器在线试玩□◇◁▽▲。植护副总裁林泽鸿坦言▽△◁•▼★，出海以来有许多问题他夜不能寐●■：□•“出海要解决什么问题★◆◁▼？要做什么•◇■？哪些必须在海外市场实现□●？哪些可以在国内完成◁◆？-●▪”这些都是植护必须认真思考的关键问题○•▪…☆△。
